Warum Telefonieren trainiert werden muss – und was Fußball damit zu tun hat
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Tobias Ain
Post Creation Date: 16.6.2025
Telefonieren ist wie Fußball: Jeder hat es schon einmal gemacht, viele glauben, sie seien ganz gut darin – aber nur wenige trainieren es wirklich. Und das merkt man. Vor allem am Telefon.
Ein kleiner Ausflug auf den Fußballplatz
Stell dir einen talentierten Fußballer vor. Starkes Ballgefühl, Spielübersicht, gutes Tempo. Doch er erscheint nie zum Training. Keine Taktikbesprechung, keine Laufwege, keine Standards. Was passiert wohl in der nächsten Partie? Richtig: Er läuft ins Abseits, verliert die Bälle und steht ständig falsch.
Im Vertrieb ist es nicht anders. Talent allein reicht nicht. Wer im Vertrieb erfolgreich telefonieren will, braucht Training. Und zwar regelmäßig.
📞 Warum Telefontraining so entscheidend ist
Telefonakquise ist kein Relikt aus den 90ern – im Gegenteil. In einer Zeit, in der digitale Kommunikation boomt, ist der persönliche Draht zum Kunden ein echter Wettbewerbsvorteil. Wer es schafft, am Telefon zu überzeugen, zu begeistern und zu verkaufen, hat die Nase vorn.
Doch wie jeder gute Spieler braucht auch der Verkäufer ein Training, das ihn besser macht – in Technik, Taktik und Mentalität.
Was trainiert werden muss – die „Technik des Telefonierens“
1. Aktives Zuhören
Wer gut zuhört, versteht nicht nur Worte, sondern auch Emotionen. Aktives Zuhören bedeutet: Nachfragen, bestätigen, schweigen können. Eine Fähigkeit, die trainiert werden muss – denn viele hören nur, um zu antworten, nicht um zu verstehen.
Übungstipp: Einfache Wiederholungsfragen wie „Habe ich Sie richtig verstanden, dass…?“ wirken Wunder.
2. Emotionale Ansprache
Verkaufen ist Emotion. Am Telefon fehlen Gestik und Mimik – dafür zählt umso mehr, wie etwas gesagt wird. Wer monoton spricht, klingt wie ein Callcenter-Skript. Wer mit Begeisterung, Empathie und Klarheit spricht, macht den Unterschied.
Mini-Check: Lächelst du beim Telefonieren? Man hört das. Immer.
3. Verbindlichkeit erzeugen
„Ich melde mich irgendwann nächste Woche“ – das klingt nicht verbindlich. „Ich rufe Sie am Dienstag um 14 Uhr an“ – das tut es. Verbindlichkeit schafft Vertrauen. Und Vertrauen verkauft.
Trainingseinheit: Jeder Call endet mit einer klaren Vereinbarung. Immer.
4. Fragetechniken meistern
Offene Fragen, geschlossene Fragen, Alternativfragen – die richtigen Fragen bringen den Kunden zum Reden. Und zum Nachdenken. Wer fragt, der führt.
Beispiel: Statt „Brauchen Sie das?“ besser: „Wie wichtig ist Ihnen…?“ oder „Was wäre für Sie in diesem Zusammenhang entscheidend?“
5. Bedarfsanalyse als Schlüssel
Nur wer den Bedarf kennt, kann passgenau anbieten. Die Kunst: nicht zu früh pitchen. Zuhören, kluge Fragen stellen, und dann punktgenau präsentieren.
Tipp: Führe die Bedarfsanalyse wie ein Interview – mit echtem Interesse, nicht als Pflichtprogramm.
Warum Telefontraining heute wichtiger ist denn je
Die Märkte sind gesättigt, Produkte werden austauschbarer. Was bleibt? Der Mensch. Gut geschulte Mitarbeiter sind das entscheidende Unterscheidungsmerkmal. Sie bringen nicht nur Ergebnisse, sondern auch Haltung und Qualität ins Unternehmen.
Und ja – genau wie im Fußball: Die Top-Leute trainieren härter als alle anderen. Warum? Weil sie wissen, dass man im Spiel das abrufen muss, was im Training sitzt.
Training ist keine einmalige Sache. Es ist ein Prozess. Hier ein paar Impulse, wie es auch in stressigen Vertriebsalltag reinpasst:
✔ Peer-Calls
Kollegen hören sich gegenseitig zu, geben Feedback. Direkt, ehrlich, hilfreich.
✔ Mini-Trainings (15 Minuten)
Kurze Einheiten zu einem Thema – z. B. „5 Varianten für die Terminvereinbarung“ oder „Wie klingt eigentlich Empathie?“
✔ Mitschnitte & Analyse
Calls aufzeichnen (mit Zustimmung!), gemeinsam durchgehen. Wo war der Moment der Entscheidung? Was lief super? Was weniger?
✔ Gamification
Punkte für bestimmte Techniken, kleine Wettbewerbe – Motivation durch Spaß.
Und wer hilft, wenn’s professionell sein soll?
Manchmal braucht man von außen einen neutralen Blick, neue Impulse und ein echtes Sparring. Genau hier kommt der TelesalesCoach ins Spiel.
Ein erfahrener Coach kann:
individuelles Feedback geben
neue Gesprächstechniken vermitteln
Teams mit Spaß und Wirkung weiterentwickeln
und vor allem: dauerhaft Ergebnisse verbessern
Der Coach ist wie der Co-Trainer beim Fußball. Er sieht Dinge, die man selbst nicht mehr wahrnimmt – und sorgt dafür, dass die PS auch wirklich auf die Straße kommen.
Fazit: Telefonieren ist kein Talent. Es ist Training.
Die besten Verkäufer haben eines gemeinsam: Sie trainieren. Immer wieder. Sie nehmen Feedback ernst. Sie entwickeln sich weiter. Und sie wissen: Jeder Call ist ein Spiel. Mal läuft’s super. Mal nicht. Aber wer vorbereitet ist, spielt besser.
Also – wann trainierst du wieder?
👉 Du willst dein Team auf das nächste Level bringen? Dann sprich mit uns und lass dir den TelesalesCoach vorführen.
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